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Beantworten Sie 12 Fragen zu den vier Phasen von SPIN Selling — Situation, Problem, Implikation und Nutzen — und finden Sie heraus, auf welchem Level Ihre beratende Verkaufspraxis steht. Punktzahl von 0 bis 100, Radar nach Block und Empfehlungen für Ihren Schwachpunkt. Kostenlos, ohne Anmeldung, Ihre Daten verlassen nie Ihren Browser.
So funktioniert's
Situation, Problem, Implikation und Nutzen: die vier Phasen der SPIN-Methode, mit 3 Fragen pro Block.
Jede Antwort zählt 0 bis 3 Punkte. Wir addieren alle 12 und rechnen sie auf eine Skala von 0 bis 100 um, ebenso pro Block.
Ein Radar mit 4 Achsen zeigt Ihnen auf einen Blick, in welcher Phase Sie gut fragen und wo Ihnen die Nachforschung fehlt.
Wir identifizieren Ihren schwächsten Block und geben Ihnen 3 konkrete Maßnahmen, um ihn zu stärken, mit weiterführenden Links.
Beratender Verkauf, erklärt
Die Methode SPIN Selling wurde vom Forscher Neil Rackham auf Basis einer Studie von mehr als 35.000 Verkaufsgesprächen über 12 Jahre entwickelt und 1988 in seinem gleichnamigen Buch veröffentlicht. Rackham fand heraus, dass bei komplexen Verkäufen – solchen mit mehreren Beteiligten, hohen Beträgen und langen Zyklen, typisch für B2B – aggressive Abschlusstechniken schlechter funktionierten als eine bestimmte Art von Gespräch: eine Abfolge von Fragen, die den Kunden selbst dazu bringt, sein Problem und den Wert seiner Lösung zu formulieren, bevor der Verkäufer überhaupt etwas präsentiert.
Das Akronym SPIN fasst die vier Fragekategorien zusammen, die das Gespräch strukturieren. Situationsfragen erfassen objektive Fakten darüber, wie der Kunde heute arbeitet – so wenige wie möglich, denn ein Übermaß strapaziert die Geduld des Käufers. Problemfragen untersuchen Schwierigkeiten, Unzufriedenheiten oder Engpässe mit dieser Situation. Implikationsfragen unterscheiden den beratenden Verkäufer am stärksten: Sie helfen dem Kunden, das Problem mit seinen Konsequenzen – Kosten, verlorene Zeit, Risiko – zu verbinden, ohne dass der Verkäufer es aussprechen muss. Und Nutzenfragen bringen den Kunden selbst dazu zu erklären, warum ihm die Lösung wichtig wäre, wodurch der Verkäufer zu jemandem wird, der bei der Entscheidung hilft, statt zum Kauf zu drängen. Die vollständige Erläuterung der vier Phasen finden Sie in unserem Leitfaden was die SPIN-Selling-Methode ist.
Beratender Verkauf ersetzt keinen gut strukturierten B2B-Vertriebsprozess: Er ergänzt ihn im menschlichsten Teil des Gesprächs, dem Erstgespräch. Ein Team mit einem definierten Prozess, aber schlecht trainierten Implikationsfragen, verliert weiterhin Geschäfte an einen Wettbewerber, der bessere Fragen stellt, selbst mit einem schlechteren Produkt. Und wenn der Kunde die Kosten des Nichthandelns bereits selbst in Worte gefasst hat, verlieren Preiseinwände einen Großteil ihrer Kraft: Es ist schwer, über ein Budget zu diskutieren, wenn man bereits laut zugegeben hat, dass das Problem mehr kostet, als es zu lösen kostet.
Dieser Test bewertet Ihre individuelle Praxis – nicht die Ihres gesamten Teams – in den vier SPIN-Phasen, mit drei Fragen pro Block. Die Punktzahl von 0 bis 100 ordnet Sie einem von vier Levels zu, vom transaktionalsten bis zum beratendsten, und das Radar zeigt Ihnen auf einen Blick, in welcher Phase Sie gut nachfragen und in welcher Sie eher direkt zur Produktpräsentation springen. Wenn Sie das Niveau Ihres gesamten Vertriebsteams messen möchten, über Ihre eigene Praxis hinaus, können Sie das mit unserem B2B-Vertriebsreife-Test ergänzen, der Prozess, CRM, Akquise, Wertversprechen und Messung auf Organisationsebene bewertet.
Häufig gestellte Fragen
Beratender Verkauf ist ein Ansatz, bei dem der Verkäufer Fragen stellt, um die Situation und das Problem des Kunden zu verstehen, bevor er eine Lösung vorschlägt, anstatt von der ersten Minute an das Produkt zu präsentieren. Die SPIN-Methode von Neil Rackham ist der am weitesten verbreitete Rahmen, um diese Art von Fragen in komplexen B2B-Verkäufen zu strukturieren.
SPIN ist das Akronym für die vier Fragekategorien der Methode: Situation, Problem, Implikation (Auswirkung) und Need-Payoff (Nutzen). Neil Rackham identifizierte sie nach der Untersuchung tausender realer Verkaufsgespräche, veröffentlicht in seinem Buch SPIN Selling (1988).
Zwischen 3 und 5 Minuten. Es sind 12 Fragen mit Einfachauswahl, gruppiert in 4 Blöcke mit je 3 Fragen.
Nein. Die gesamte Berechnung läuft in Ihrem Browser mit JavaScript ab; es wird keine Antwort an einen Server gesendet und es ist weder eine Registrierung noch eine E-Mail-Adresse erforderlich.
Das Ergebnis selbst zeigt Ihnen Ihren schwächsten Block – Situation, Problem, Implikation oder Nutzen – und gibt Ihnen 3 konkrete Empfehlungen, um ihn zu stärken. Wenn Sie das vertiefen möchten, können Sie eine kostenlose 30-minütige Sitzung buchen.
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