Marketing de utilidad: clave en tu estrategia de Inbound Marketing

Existen muy pocos contenidos sobre el marketing de utilidad a pesar de ser un tema de actualidad, con una importancia muy importante para el inbound marketing, que en los últimos años hemos visto cómo ha crecido debido a su efectividad, y la saturación publicitaria.

Pues bien, a buen seguro no se debe a que existan pocos contenidos en si sino precisamente a que, en español, los contenidos que se suelen compartir en los blogs suelen ser pequeños trucos y el conocimiento científico que existe al respecto, que es mucha, y que podría aportar una verdadera utilidad. En cambio, en los manuales de marketing si que suele ser frecuente el estudio de la utilidad que las empresas proporcionan y cómo este ha ido reconfigurándose hasta convertirse en un activo de captación.

¿Qué es el marketing de utilidad?

Es un concepto que nació vinculado a los distribuidores, pero que su máximo esplendor le está viviendo gracias al inbound marketing, que se sirve del mismo como un mecanismo para atraer cliente al embudo de conversión de la empresa. Si, hacerles picar más o menos. Se les ofrece a los consumidores potenciales, activos de utilidad, a fin de que con ello comiencen a tener contacto con la empresa. El activo que se ofrece a los consumidores potenciales puede ser de cualquier clase, como:

• Videotutoriales en los que se facilita como llevar a cabo una determinada tarea que resulta útil para tu público objetivo. Un ejemplo de esta clase puede ser por ejemplo, los tutoriales sobre diferentes nudos de corbata que ofrecen revistas de negocios. ¿Quién no ha buscado como hacer el nudo de una corbata? Otro ejemplo pueden ser los pequeños videos de bricolaje o sobre cuidado de plantas, que realizan determinados viveros. Hay cientos de ejemplo y sólo tienes que encontrar uno que sea útil para tu buyer persona.

• Herramientas que generen auditorías o informes mediante aplicativos webs. Dentro del mundo del marketing online, es bastante frecuente encontrar este tipo de herramientas, que usan esta pequeña utilidad para captar clientes. Sin ir más lejos, nosotros mismos ofrecemos una auditoría de tu presencia en Internet (abarcando disciplinas entre otras como el SEO, presencia en redes sociales, reputación de marca, SEM).

• Aplicativos en los que se comparten experiencias y se da información acerca de cuestiones valoradas por el cliente. Un ejemplo de esto puede ser por la app Jonnshon & Jonnshon, mediante la cual da a la mujer embarazada información sobre el momento en el que se encuentra del embarazo, lo que irá notando en los próximos días y consejos acerca de cómo debe de actuar ante esas situaciones. Podemos imaginar el nivel de engagement que una experiencia tan sorprendente puede ofrecer.

• Las guías temáticas que vemos ahora en muchas webs, donde se aborda un tema en profundidad, para personas que están verdaderamente interesadas en ellas, yendo de esto más lejos de donde va el marketing de contenidos. Ejemplo de ello son las guías de inbound marketing, estudios sobre conversiones de optimización o las guías para optimización de la conversión

Pero para poder saber como se ha configurado actualmente el marketing de utilidad y para saber porqué está en boca de todos tenemos que hablar de su imbricación dentro del inbound marketing. Cualquier orientación inbound se basa en atraer a nuestros clientes potenciales, luego convertirles en lo que denominamos leads, posteriormente ese lead a cliente y como remate final a embajador de marca. ¡La cuadratura del círculo!

En la base de todo está el cambio de paradigma por parte de las marcas, que han modificado totalmente tu forma de contacto con los clientes, pasando de los modelos pull a modelos push. Ya no perseguimos a los consumidores intentando que vean nuestros anuncios, antes de ver una película, interfiriéndolos mientras caminan o abriéndoles los ojos con pinzas si es necesario. Actualmente, el usuario está super informado y a su vez desconfia de una publicidad, de la que por otra parte está saturado.

Ahora el consumidor toma las riendas. Es él, el que entra en contacto con la marca, busca información sobre un determinado sector y entra en contacto con la marca (si esta es lo suficientemente avispada) dentro de un entorno amigable, dentro del cual todavía debe de ganarse la confianza del consumidor. Si, el camino es más largo, pero la competencia actualmente es mayor también y la recompensa de recorrer este camino también es mayor ya que la fidelización nos proporciona, si sabemos enfocarlo mediante una buena estrategia de capital conversacional, unos niveles de notoriedad que no se podían conseguir anteriormente. De hecho, pregúntate cuántas grandes marcas no existían hace 2 años. ¡Esto antes era impensable!

La clave está en diseñar una buena experiencia de cliente desde mucho antes de que se realice la primera compra por parte del nuevo cliente, y de que la misma dure mucho después siguiendo manteniendo el contacto con el cliente. Sólo así el cliente va confiar incondicionalmente en nosotros, con lo que eso supone para nosotros.

¿Cuál es el procedimiento a seguir para una estrategia con base en el marketing de utilidad?

Los ítems a recorrer para tener una buena estrategia con base a ello, son los siguientes:

• Analiza y dibuja tu buyer persona: tienes que determinar quien es la persona típica que compra tus productos, qe aficiones tiene, que es lo que le gusta, que edad y genero tiene, cual es su profesión o al menos rasgos profesionales o grupo de profesiones. Cualquier dato que te ayude a ir perfilando y delimitanto el dibujo de tu ciente. Este paso es fundamental ya que para saber que activo de utilidad vas a ofrecer, tienes que saber lo que aprecia tu buyer persona y su forma de interacción

• Determina los puntos de intersección temáticos entre tu empresa y el buyer persona: dentro de estos elige aquellos en los que puedas ofrecer un mayor valor. Evidentemente, no vas a ofrecer de forma gratuita el core de tu negocio, aquello por lo que realmente los consumidores deben de pagar porque te hacen realmente único.

• Selecciona los KPI (Key Performance Indicator): ya que con ellos es como vas a  oder saber si estas consiguiendo tus objetivos y sentirás que tienes unos objetivos que cumplir.

• Optimiza tu estrategia: para ello establece unos tiempos y cuando les cumplan, evalúasi estas mejorando respecto al periodo anterior de optimización. Siempre se puede ir  ejorando. ¡El único límite es el que tú te marques!

¿Cuáles son los beneficios que tiene el marketing de utilidad?

Llegados a este punto seguro que estás pensando que diantres obtienes de aplicar el marketing de utilidad. Si ofreces elementos y compartes parte tu valor, no lo harás por nada, lo haces porque:

• Ofreces esos activos de valor para potenciales clientes: es decir, precisamente a tu buyer persona, ya que serán precisamente los que buscan los elementos que ofreces.

• Ofreces elementos vinculados con tu negocio, pero no lo que es realmente tu negocio, tu core, aquello por lo que merezca la pena pagarte.

Todo ello, para conseguir que los clientes lleguen a tu empresa, conseguir tener un contacto con ellos más intenso. Recuerda que será precisamente ese usuario el que tendrá que tomar una decisión de compra, entre productos como el tuyo y el tuyo.

Así, que no será sorprendente que los beneficios se centren en el posicionamiento de marca y en la rentabilidad:

• El 47% de las marcas que adoptan una estrategia basada en el marketing de utilidad ven aumentado su ROI, respecto a sus otras estrategias.
• Para las pequeñas empresas precisamente es la forma más barata de llegar a sus consumidores. Exactamente, se trata de una estrategia un 41% más barata que conseguir los mismos objetivos mediante la publicidad.

¿Es para ti?

Pues depende de la naturaleza de tu negocio, tus objetivos y de los medios que tengas. Así por ejemplo, no es una estrategia para ti si quieres obetener resultados a corto plazo, a no ser que dispongas de alguno de los siguientes recursos:

• Disponer de una gran comunidad que sea fiel y por lo tanto este pendiente de tus contenidos, los compartan y por lo tanto sean ellos los que te generen las impresiones mediante sus redes sociales o mediante sus recursos.
• Tener los suficientes recursos económicos para invertir en la generación de tráfico cualificado, hacia el activo de utilidad. Es decir, te toca acudir a medios pagados, es decir a derivar el tráfico de otros hacia tu sitio, pero claro, previo pago.
• Alcanzas un nivel de notoriedad que es lo suficientemente alto para generar tráfico mediante medios ganados, es decir de nuevo tráfico de otros pero en esta ocasión sin pagar al menos.

En cuanto a actividades empresariales, será más efectiva tu estrategia cuando más complejo sea tu sector o cuanto más largo sea tu proceso de compra. Así por ejemplo, este tipo de estrategia es muy efectiva para un despacho de abogados, un restaurante de banquetes o para una marca de automóviles.

¡Animate a triunfar!