Die Kategorie Digitaler Vertrieb des Kit Consulting finanzierte eine fachkundige Beratung, damit ein KMU über digitale Kanäle mehr verkauft: die Online-Verkaufsstrategie festlegen, den Akquisitionstrichter gestalten, ein CRM auswählen und einführen und ein Messsystem aufbauen, das kontinuierliche Verbesserung ermöglicht. Es ist nicht der Kauf eines Online-Shops oder eine einmalige Kampagne: Es ist Vertriebsberatung, die einen umsetzbaren Plan liefert. Der Bonus deckte bis zu 6.000 € je Dienstleistung, innerhalb eines Gesamtbetrags von 12.000 € bis 24.000 € je nach Unternehmensgröße. Die Antragsfrist endete am 31. März 2025; dieser Artikel erklärt informativ, was die Kategorie abdeckte und für wen sie geeignet war.
Was die Kategorie Digitaler Vertrieb des Kit Consulting ist
Viele KMU haben eine Website, soziale Netzwerke und vielleicht sogar einen Online-Shop, verkaufen über diese Kanäle aber wenig. Das ist kein Werkzeugproblem: Es ist ein Problem der digitalen Vertriebsstrategie. Wem wollen Sie verkaufen? Über welchen Kanal? Wie verwandeln Sie einen Besuch in einen Kunden und einen Kunden in einen wiederkehrenden Kunden? Diese Fragen gut zu beantworten finanzierte die Kategorie Digitaler Vertrieb des Kit Consulting.
Das Kit Consulting ist ein öffentliches Programm von Red.es im Rahmen von Komponente 13 des Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia (PRTR, spanischer Aufbau-, Transformations- und Resilienzplan) und finanziert mit NextGenerationEU-Mitteln. Die Logik dahinter ist, die fachkundige Beratung zu bezahlen — das „was und wie" — und nicht das Werkzeug selbst. Die vollständige Übersicht über das Programm finden Sie in meinem Leitfaden dazu, was das Kit Consulting ist.
Innerhalb des Programms war der digitale Vertrieb eine der gefragtesten Kategorien, vor allem bei KMU mit gutem Produkt, aber improvisiertem digitalem Vertriebsprozess. Die Beratung half laut den Programmgrundlagen dabei, die nötige Investition und die digitalen Marketingtechniken festzulegen — einschließlich des Einsatzes von KI —, um die Leistung des Online-Verkaufs zu verbessern. Hier verbindet sich meine Erfahrung im B2B-Vertrieb und Verkaufsprozess unmittelbar mit dem, was diese Kategorie anstrebte.
Was deckt die Beratung zu digitalem Vertrieb ab?
Die Beratung zu digitalem Vertrieb bleibt nicht bei „starten Sie eine Kampagne" stehen. Sie behandelt den gesamten Vertriebsprozess in seiner digitalen Version. In der Praxis deckt sie vier Blöcke ab:
1. Online-Verkaufsstrategie. Sie legt fest, an wen Sie verkaufen (Ihr idealer Kunde), welches Wertversprechen Sie ihm bieten, über welche Kanäle (eigene Website, Marktplätze, soziale Netzwerke, E-Mail) und mit welchen messbaren Zielen. Das ist das Fundament, auf dem alles Weitere aufbaut.
2. Akquisitions- und Konversionstrichter. Er gestaltet die Kundenreise ab der Entdeckung bis zum Kauf: wie Sie Besuche anziehen, wie Sie Kontakte (Leads) gewinnen, wie Sie sie pflegen und wie Sie den Verkauf abschließen. Hier kommen digitales Marketing, Inhalte und Werbung ins Spiel.
3. CRM und Vertriebsprozess. Sie hilft, ein CRM auszuwählen und einzuführen, das Kontakte, Chancen und Nachverfolgung ordnet, und den Verkaufsprozess Schritt für Schritt zu gestalten, damit keine Chance verloren geht. Das führe ich aus in meinem Leitfaden zur Auswahl und Einführung eines CRM.
4. Messung und kontinuierliche Verbesserung. Sie legt die relevanten Kennzahlen (KPIs) fest, richtet ein Dashboard ein und erstellt einen Plan, um zu optimieren, was funktioniert, und zu verwerfen, was nicht funktioniert. Ohne Messung heißt online verkaufen, blind zu fliegen.
Ergebnisse: Was nehmen Sie mit?
Der Wert einer Beratung bemisst sich daran, was Sie am Ende mitnehmen. Beim digitalen Vertrieb sind dies die Ergebnisse, die ein KMU erwarten sollte:
| Ergebnis | Was es umfasst | Wofür es dient |
|---|---|---|
| Digitale Verkaufsstrategie | Idealer Kunde, Wertversprechen, Kanäle und Ziele | Zielgerichtet statt planlos verkaufen |
| Trichtergestaltung | Kundenreise, Akquisition und Konversion | Besuche in Kunden verwandeln |
| Auswahl und Einführung eines CRM | Auswahlkriterien und Gestaltung des Verkaufsprozesses | Damit keine Chance verloren geht |
| Digitaler Marketingplan | Kanäle, Inhalte und Werbung zur Akquise | Die richtigen Personen anziehen |
| Vertriebs-Dashboard | KPIs, Nachverfolgungspanel und Verbesserungsplan | Wissen, was funktioniert, und es verbessern |
Wie bei den übrigen Kategorien plant die Beratung: Sie legt die Strategie fest, wählt das CRM aus und gestaltet den Prozess. Der Aufbau des Online-Shops oder die Durchführung der Kampagnen ist Umsetzung, und dafür eignet sich eher das Programm Kit Digital. Das Kit Consulting liefert Ihnen den Vertriebsplan; ihn umzusetzen kommt danach.
Sind CRM und Verkaufstrichter enthalten?
Ja, und beides sind zwei zentrale Bausteine. Das CRM ist das Werkzeug, das die gesamte Beziehung zu Ihren Kunden und Chancen ordnet; ohne es lebt die Information in Köpfen und verstreuten Tabellen, und Verkäufe gehen verloren. Die Beratung hilft, das zu Größe und Branche des KMU passende CRM auszuwählen — nicht das teuerste oder komplexeste, sondern das, das Sie wirklich nutzen werden — und es rund um Ihren tatsächlichen Prozess zu konfigurieren.
Der Verkaufstrichter (oder Funnel) ist die Landkarte, wie aus einem Unbekannten ein Kunde wird: Aufmerksamkeit, Interesse, Erwägung, Kauf und Bindung. Die Beratung gestaltet diesen Trichter für Ihr Unternehmen, legt fest, welche Handlung den Kunden von einer Phase zur nächsten bewegt, und wo Menschen verloren gehen. Fast immer gibt es ein paar offensichtliche Lecks, die, einmal gestopft, die Verkäufe steigern, ohne dass mehr Traffic nötig ist.
Eine Einzelheit, die ich gerne betone: Der Trichter endet nicht beim ersten Kauf. Die Bindungsphase — dass ein Kunde wiederkommt und weiterempfiehlt — ist die rentabelste, denn an jemanden zu verkaufen, der Sie bereits kennt, kostet deutlich weniger als einen neuen Kunden zu gewinnen. Eine gute Beratung widmet diesem letzten Teil Aufmerksamkeit, den viele KMU vernachlässigen, weil sie sich nur auf die Akquise konzentrieren. Das CRM ist erneut das Werkzeug, das diese langfristige Beziehung trägt.
Für welche Art von KMU ist sie sinnvoll?
Meiner Erfahrung mit Unternehmen aus Kastilien und León sowie den Kanarischen Inseln nach passt die Beratung zu digitalem Vertrieb besonders, wenn:
Sie Traffic, aber wenige Verkäufe haben. Wenn Sie Besuche oder Kontakte erhalten, aber wenig konvertieren, liegt das Problem im Trichter oder im Vertriebsprozess — genau das, was diese Kategorie ordnet.
Sie B2B mit langen Zyklen verkaufen. Wenn jeder Verkauf mehrere Gespräche und Nachverfolgung erfordert, machen ein CRM und ein gut gestalteter Prozess den Unterschied zwischen Abschluss und dem Erkalten von Chancen aus.
Sie von einem einzigen Kanal abhängen. Wenn Ihr gesamtes Geschäft über einen einzigen Weg hereinkommt — Mundpropaganda, einen Marktplatz, einen Vertriebsmitarbeiter —, verringert die Diversifizierung digitaler Kanäle das Risiko und eröffnet Wachstum.
Sie das Marketing improvisieren. Wenn Sie „wenn Zeit ist" und ohne zu messen posten, verwandelt ein strukturierter Plan diesen verstreuten Aufwand in beständige Ergebnisse.
Wenn Ihr Unternehmen dagegen noch nicht über eine digitale Mindestpräsenz verfügt — funktionierende Website, Präsenz in Suchmaschinen, eine Möglichkeit, online Kontakte zu erhalten —, lautet meine ehrliche Empfehlung, zuerst dieses Fundament aufzubauen, bevor die Konversion optimiert wird. Es ergibt keinen Sinn, einen Trichter zu verfeinern, wenn es noch keinen Weg gibt, über den Besuche hereinkommen. Für diese Grundlagenarbeit eignet sich eher das Kit Digital, das ich mit dem Kit Consulting in meinem Artikel über Kit Digital im Vergleich zum Kit Consulting vergleiche.
Welche Ergebnisse erhält man, und wie werden sie danach genutzt?
Der häufigste Fehler ist, den Beratungsbericht abzulegen und wie zuvor weiterzumachen. Die Ergebnisse zum digitalen Vertrieb sind für den täglichen Gebrauch gedacht: Die Strategie leitet Entscheidungen, der Trichter wird überwacht, das CRM wird mit jedem Kontakt gefüttert, und das Dashboard wird jeden Monat überprüft. Ein guter Berater liefert nicht nur Dokumente; er befähigt das Team, sie umzusetzen.
Fragen Sie deshalb bei der Bewertung eines Angebots immer, was nach dem Bericht passiert: Gibt es Begleitung bei der Umsetzung? Wird das Vertriebsteam geschult? Werden Ergebnisse überprüft? Digitaler Vertrieb ist ein lebendiges System, kein Projekt, das abgeschlossen und vergessen wird. Wenn Sie sich für den Vertriebsprozess interessieren, der dem allen zugrunde liegt, behandle ich das in B2B-Vertriebsberatung.
Welche digitalen Kanäle wählen? Website, Marktplätze, soziale Netzwerke und E-Mail
Ein wichtiger Teil der Beratung besteht darin, zu entscheiden, worüber verkauft wird, denn nicht jeder Kanal passt zu jedem Geschäft. Das sind die wichtigsten und wann sie sinnvoll sind:
Eigene Website und Online-Shop. Das ist der Kanal, über den Sie die Marke, die Daten und die Marge am stärksten kontrollieren, ohne Vermittlerprovisionen. Im Gegenzug müssen Sie Ihren eigenen Traffic generieren. Das ist die Grundlage für nahezu jedes KMU, das ein dauerhaftes digitales Vermögen aufbauen möchte.
Marktplätze. Auf Plattformen mit viel Traffic zu verkaufen bringt schnell Volumen, allerdings zulasten von Provisionen und Preiswettbewerb mit vielen anderen. Sie funktionieren gut als ergänzender Kanal oder für schnelldrehende Produkte, nicht als einzige Strategie.
Soziale Netzwerke. Nützlich, um bekannt zu werden, eine Community aufzubauen und in manchen Branchen direkt zu verkaufen. Ihre Stärke liegt im oberen Teil des Trichters: anziehen und Interesse wecken. Sie erfordern Beständigkeit und Inhalte.
E-Mail-Marketing. Meist der rentabelste und am meisten unterschätzte Kanal. Er erlaubt es, mit denen zu sprechen, die Sie bereits kennengelernt haben, die Beziehung zu pflegen und Verkäufe zu sehr geringen Kosten abzuschließen. Eine gute Beratung holt diesen vergessenen Kanal fast immer zurück.
Der Schlüssel liegt nicht darin, überall präsent zu sein, sondern die zwei oder drei auszuwählen, die am besten zu Ihrem Kunden und Ihrem Produkt passen, und sie gut zu bearbeiten. Die Beratung hilft, diese Entscheidung mit Urteilsvermögen zu treffen, statt Kräfte zu verzetteln.
Häufige Fehler beim digitalen Vertrieb von KMU
Eine gut gemachte Beratung vermeidet die Stolperfallen, die KMU am häufigsten wiederholen:
An alle verkaufen wollen. Ohne einen definierten Idealkunden sind die Botschaften generisch und erreichen niemanden. Die Zielgruppe einzugrenzen ist das, was der Kommunikation Kraft verleiht.
Sich nur auf die Traffic-Gewinnung konzentrieren. Besuche auf eine Website zu bringen, die nicht konvertiert, ist Geld zum Fenster hinausgeworfen. Bevor man Geld in Werbung steckt, sollte man den Trichter reparieren.
Das CRM nicht nutzen (oder keins haben). Wenn Kontakte in E-Mails und verstreuten Tabellen leben, versagt die Nachverfolgung, und Chancen erkalten. Ein gut genutztes CRM bewegt am meisten die Nadel.
Nichts messen. Ohne KPIs oder Dashboard weiß man nicht, welche Kampagne funktioniert oder wo es zu verbessern gilt. Entscheidungen werden aus dem Bauch heraus getroffen, und Fehler wiederholen sich.
Aktivität mit Ergebnissen verwechseln. Viel in sozialen Netzwerken zu posten ist kein Verkaufen. Die Beratung richtet den Aufwand auf die Maßnahmen aus, die wirklich Geschäft generieren.
Wie viel finanzierte der Bonus für digitalen Vertrieb?
Das Kit Consulting funktionierte mit einem Bonus, dessen Gesamtbetrag von der Unternehmensgröße abhing, mit einer Obergrenze von 6.000 € je Dienstleistung. Dies waren die drei Segmente:
| Segment | Unternehmensgröße | Gesamtbetrag des Bonus | Dienstleistungen (Obergrenze 6.000 €/Dienstleistung) |
|---|---|---|---|
| Segment A | 10 bis unter 50 Mitarbeitende | 12.000 € | Bis zu 2 Dienstleistungen |
| Segment B | 50 bis unter 100 Mitarbeitende | 18.000 € | Bis zu 3 Dienstleistungen |
| Segment C | 100 bis unter 250 Mitarbeitende | 24.000 € | Bis zu 4 Dienstleistungen |
Eine sehr logische Kombination bestand darin, eine Dienstleistung dem digitalen Vertrieb zu widmen und eine weitere der Kategorie KI — um einen Teil des Marketings und der Lead-Qualifizierung zu automatisieren — oder den Prozessen. Die Förderung wurde im Verfahren der nicht wettbewerblichen Konkurrenz vergeben, nach Eingangsreihenfolge bis zur Erschöpfung der Mittel.
Aktueller Stand des Kit Consulting und der Restmittel
Um keine falschen Erwartungen zu wecken: Die reguläre Antragsfrist des Kit Consulting endete am 31. März 2025, und die Ausschreibung gilt im Portal von Acelera pyme als geschlossen. KMU mit Bonus befinden sich in der Umsetzungs- und Nachweisphase.
Die Neuerung 2026 ist die Orden TDF/38/2026, de 26 de enero (BOE-A-2026-2069), die die Grundregelung des Programms änderte, um die Umverteilung der Restmittel zu ermöglichen und Anträge zu berücksichtigen, die mangels Mitteln ausgeschlossen wurden. Die Order legte noch keine Fristen oder ein konkretes Verfahren fest, sodass es korrekt ist, von einem „Weg über Restmittel" zu sprechen, nicht von einer bestätigten Wiedereröffnung. Ich halte den aktuellen Stand des Kit Consulting 2026 auf dem Laufenden.
Meine Empfehlung: Ordnen Sie Ihren digitalen Vertrieb, ob gefördert oder nicht. Eine klare Strategie, ein Trichter ohne Lecks und ein gut genutztes CRM verbessern Ihre Ergebnisse ab dem ersten Monat. Und sollten sich die Restmittel konkretisieren, kommen Sie mit der Vorarbeit bereits erledigt dorthin. Wenn Sie Hilfe möchten, um Ordnung in Ihren Online-Verkaufsprozess zu bringen, helfe ich Ihnen gerne.