Die Beratung zu E-Commerce im Kit Consulting diente dazu, Ihren Online-Shop zu planen oder zu verbessern: Der Berater diagnostizierte Ihren digitalen Verkauf, definierte die Investition, die Plattform, die Zahlungsmittel und die Logistik und hinterließ einen umsetzbaren E-Commerce-Plan. Er baute den Shop nicht; er zeichnete den Weg vor. Sie war Teil der Kategorie Digitaler Vertrieb gemäß den Programmgrundlagen (Orden TDF/436/2024).
Wenn mir ein KMU sagt „ich möchte online verkaufen und weiß nicht, wo ich anfangen soll", verwechselt es fast immer zwei verschiedene Dinge: eine Website mit einem Kaufen-Button zu haben und eine E-Commerce-Strategie zu haben. Das Kit Consulting, das Programm für digitale Beratung von Red.es, finanzierte genau Letzteres. In diesem Artikel erkläre ich, was die Beratung zu E-Commerce innerhalb des Programms abdeckte, wie sie sich vom weiter gefassten „digitalen Vertrieb" unterschied, welche Ergebnisse man erhielt und für welches Unternehmensprofil sie sinnvoll war. Es handelt sich um einen informativen Beitrag: Die Antragsfrist ist abgelaufen, daher finden Sie hier kein „jetzt beantragen", sondern die tatsächliche Funktionsweise des Dienstes, damit Sie verstehen, wie er funktionierte und wie man eine solche Beratung nutzt – mit oder ohne Förderung.
Was deckte die Beratung zu E-Commerce ab?
Der E-Commerce lebte im Katalog des Kit Consulting unter dem Dach der Beratung zum digitalen Vertrieb. Der Dienst half dem Unternehmen laut dem Portal Acelera Pyme dabei, die nötige Investition und die Techniken des digitalen Marketings – einschließlich des Einsatzes von Künstlicher Intelligenz – festzulegen, um die Leistung des Online-Verkaufs des Geschäfts zu verbessern. Konkret bearbeitete der Berater mit Ihnen diese Bereiche:
- Diagnose des aktuellen Online-Verkaufs. Falls Sie bereits online verkauften, wurde analysiert, was funktionierte und was nicht: Traffic, Konversionstrichter, durchschnittlicher Bestellwert, Warenkorbabbrüche, Akquisekanäle.
- Definition der Shop-Plattform. Welche Technologie zu Ihrem Volumen und Ihrem Katalog passt (ein eigenes E-Commerce-CMS, ein Marktplatz, eine gemischte Lösung) und welche Investition sie erfordert.
- Zahlungsmittel und Logistik. Zahlungsanbieter, Kundenfinanzierung, Versand- und Retourenmanagement; der E-Commerce endet nicht beim „Bezahlen", er endet beim zugestellten Paket.
- Akquise und Konversion. Die Techniken des digitalen Marketings, um qualifizierten Traffic anzuziehen und zu konvertieren: SEO, Kampagnen, E-Mail, Content, und wo KI bei Personalisierung oder Automatisierung hilft.
- Messung. Welche Kennzahlen zu beobachten sind und wie eine Routine zur kontinuierlichen Verbesserung der Konversion aufgebaut wird.
Das Ergebnis war kein laufender Shop, sondern ein E-Commerce-Plan: ein Dokument, das festlegte, was zu tun ist, in welcher Reihenfolge, mit welcher Investition und mit welchem erwarteten Ertrag. Die anschließende Umsetzung (den Shop aufbauen, Kampagnen starten) war bereits Sache von Ihnen oder Ihren Anbietern.
Worin unterscheidet sie sich vom „digitalen Vertrieb"?
Das ist die Frage, die am meisten Klärung verdient, denn in den Programmgrundlagen war der E-Commerce keine eigenständige Kategorie mit eigenem Namen: Er war Teil der Beratung zum digitalen Vertrieb. Der Unterschied liegt im Umfang.
Die Beratung zum digitalen Vertrieb ist die vollständige digitale Vertriebsstrategie: wie Ihr Unternehmen über digitale Kanäle verkauft, einschließlich des B2B-Vertriebsteams, des CRM, der Lead-Generierung, des beratenden Verkaufs und auch des E-Commerce. Der E-Commerce ist die Teilmenge, die sich auf den Direktverkauf an den Kunden über einen Online-Shop konzentriert (B2C oder B2B mit Warenkorb). Wenn Ihre Priorität der Verkauf von Produkten über das Internet mit Warenkorb und Zahlungsanbieter ist, liegt Ihr Fokus auf E-Commerce; wenn Ihre Priorität darin besteht, Ihren gesamten digitalen Vertriebsmotor zu ordnen, liegt Ihr Fokus auf digitalem Vertrieb im weiteren Sinn. Ich vertiefe das im Artikel über die Beratung zum digitalen Vertrieb des Kit Consulting, der übergeordneten Kategorie dieses Dienstes.
| Kriterium | E-Commerce | Digitaler Vertrieb (weit gefasst) |
|---|---|---|
| Fokus | Online-Shop, Warenkorb, Zahlungsanbieter | Der gesamte digitale Vertriebsmotor |
| Kernfrage | Wie verkaufe ich mehr über meinen Online-Shop? | Wie verkauft mein Unternehmen mit digitalen Kanälen besser? |
| Umfasst | Plattform, Logistik, Zahlung, Konversion | CRM, Leads, B2B, E-Commerce, Automatisierung |
| Passt besser zu | Einzelhandel, Produktmarke, Hersteller mit Katalog | Dienstleistungen, B2B, Unternehmen mit Vertriebsteam |
| Ergebnis | E-Commerce-Plan | Plan für digitalen Vertrieb |
In der Praxis zwang ein guter Berater Sie nicht zu einer künstlichen Wahl: Er ging von Ihrem Geschäft aus und dimensionierte den Plan dort, wo Ihr Wachstumshebel lag. Wenn Sie Produkte verkaufen, dominiert der E-Commerce; wenn Sie Dienstleistungen oder B2B-Projekte verkaufen, spielt der Warenkorb kaum eine Rolle, und das Gewicht liegt auf Akquise und CRM.
Eignet sie sich, um einen Online-Shop zu erstellen?
Hier lohnt sich Ehrlichkeit: Die Beratung des Kit Consulting baute den Shop nicht. Das Programm finanzierte Beratung, keine Entwicklung. Der Berater lieferte Ihnen den Plan – welche Plattform, welche Investition, welcher Zahlungsanbieter, welche Logistik, welcher Akquiseplan –, aber der technische Aufbau des Shops, die Programmierung oder das Design lagen außerhalb des Bons.
Wofür dient sie dann? Um vor dem Ausgeben gute Entscheidungen zu treffen. Viele KMU bauen einen teuren Online-Shop und entdecken dann, dass das Problem nie die Website war, sondern dass niemand die Logistik, die Akquisekosten oder die tatsächliche Marge pro Bestellung definiert hatte. Die vorherige Beratung vermeidet diesen Fehler: Sie ordnet die Strategie, damit die Investition in den Shop (die anschließend umsetzbar ist, auch mit anderen Förderungen) auf einem soliden Fundament erfolgt. Das ist der Unterschied zwischen „für eine Website bezahlen" und „investieren, um zu verkaufen". Um zu verstehen, wie das mit der anderen großen Förderung der digitalen Transformation zusammenhängt, hilft Ihnen mein Vergleich zwischen Kit Digital und Kit Consulting: Ersteres finanziert Werkzeuge (einschließlich des Shops), Letzteres die strategische Beratung.
Welche Ergebnisse erhielt man?
Der zugelassene digitale Berater musste dokumentierte Ergebnisse liefern, weil das Programm die Rechtfertigung der Leistung verlangte. Beim E-Commerce war üblich:
- Diagnosebericht der Ausgangssituation des Online-Verkaufs.
- E-Commerce-Plan mit Roadmap, geschätzter Investition und Zeitplan.
- Empfehlung von Plattform und Architektur (Technologie, Integrationen, Zahlungen, Versand).
- Akquise- und Konversionsplan mit priorisierten digitalen Marketingtechniken.
- Kennzahlen-Übersicht zur Messung der Leistung und kontinuierlichen Verbesserung.
Diese Kennzahlen-Übersicht ist meiner Erfahrung nach das am meisten unterschätzte Ergebnis und das, was die Beratung mittelfristig am meisten rentabilisiert. Ohne Kennzahlen ist ein Online-Shop eine Blackbox. Wenn Sie vertiefen möchten, was zu messen ist, habe ich einen Artikel über die 20 Vertriebskennzahlen für ein Verkaufs-Dashboard, der fast unverändert auf den E-Commerce anwendbar ist.
Welches Beraterprofil erbrachte diese Leistung?
Die Leistung erbrachten die beim Programm zugelassenen digitalen Berater, Unternehmen oder Fachleute, die den Zulassungsprozess von Red.es durchlaufen hatten und die von den Grundlagen geforderten Anforderungen an Kapazität und Erfahrung erfüllten. Für E-Commerce kombinierte das ideale Profil Kenntnisse über Shop-Plattformen, ergebnisorientiertes digitales Marketing und Grundkenntnisse in Logistik und Zahlungsmitteln. „Sich mit Websites auszukennen" reichte nicht: Der Wert lag darin, das Geschäft und die Gewinn- und Verlustrechnung zu verstehen, nicht nur die Technologie.
Für welchen Unternehmenstyp war das am sinnvollsten?
E-Commerce ist nicht für alle gleichermaßen geeignet. Aus meiner Arbeit mit KMU in Kastilien und León und Las Palmas hat sich gezeigt, dass diese Beratung in diesen Fällen am meisten brachte:
- Marken und Hersteller mit Produktkatalog, die noch ausschließlich über den traditionellen Kanal verkaufen und den Direktverkauf eröffnen wollen.
- Geschäfte mit bereits laufendem, aber stagnierendem Online-Shop, bei denen das Problem die Konversion oder die Akquise ist, nicht das Vorhandensein der Website.
- Unternehmen, die von einem einzigen Marktplatz abhängen und diese Abhängigkeit mit einem eigenen Kanal verringern wollen.
- B2B-Geschäfte mit wiederkehrendem Katalog, die wiederkehrende Bestellungen mit einem Kundenportal automatisieren können.
Dagegen brachte sie weniger für reine Dienstleistungsunternehmen oder sehr beratungsintensive B2B-Projekte, bei denen der Verkauf nicht in einem Warenkorb abgeschlossen wird. Für diese Fälle war der richtige Fokus der digitale Vertrieb im weiteren Sinn oder direkt die Roadmap zur digitalen Transformation. Und wenn Ihre Branche Besonderheiten hat, sehen Sie in der Analyse Kit Digital nach Branchen, wie sich die Priorität der Digitalisierung je nach Tätigkeit ändert.
Ein konkretes Beispiel: von „ich habe eine Website" zu „ich verkaufe über das Internet"
Um das Vorherige zu veranschaulichen, erzähle ich Ihnen ein Muster, das sich wiederholt. Ein KMU, Hersteller von Lebensmitteln, mit gutem Katalog und lokalem Ansehen, baut einen Online-Shop, weil „man dabei sein muss". Ein Jahr vergeht, und es verkauft vier Bestellungen im Monat. Die einfache Schlussfolgerung lautet „E-Commerce funktioniert für uns nicht". Die richtige Schlussfolgerung, nach einer ernsthaften Beratung, ist meist eine andere: Der Shop hatte nie einen Plan dahinter.
Eine gut gemachte Beratung zu E-Commerce hätte von Anfang an erkannt, dass die Versandkosten für das Frischprodukt die Marge auffraßen, dass es keine Akquise über die reine Veröffentlichung der Website hinaus gab, dass der Online-Katalog unvollständig war und dass es keinerlei Nachverfolgung abgebrochener Warenkörbe gab. Der Plan hätte drei Hebel priorisiert – die Logistik des Frischprodukts lösen, eine minimal tragfähige Akquise per E-Mail und lokalem SEO aufbauen und die Wiedergewinnung abgebrochener Warenkörbe aktivieren –, bevor er das Design anfasste. Diese Neuordnung der Prioritäten, die keine Entwicklung, sondern Urteilsvermögen kostet, ist genau das, was der Bon finanzierte. Der Wert der Beratung liegt nicht im Code, er liegt darin, zu vermeiden, in das zu investieren, was nichts bewegt.
Wie viel kostet es, und welcher Ertrag war zu erwarten?
In den Programmgrundlagen gingen die Beratungsleistungen von einem Referenzbetrag aus (in der Größenordnung von mehreren Tausend Euro pro Leistung), den der Bon innerhalb der Grenzen des Unternehmenssegments abdeckte. Die genaue Höhe hing vom Größensegment und der beauftragten Leistung ab; in meinem Artikel über die Segmente, Größen und Beträge des Kit Consulting schlüssele ich diese Struktur auf. Wichtig für E-Commerce ist, dass sich die Investition in Beratung nicht durch ihre Kosten amortisiert, sondern durch das, was sie an Fehlausgaben vermeidet: eine falsche Entscheidung bei Plattform oder Logistik kann das Zehnfache des Beratungsbetrags kosten. Den Plan vor der Umsetzung zu durchdenken ist fast immer die rentabelste Entscheidung des Projekts.
Wie fügte sich der E-Commerce in das Gesamtprogramm ein?
Das Kit Consulting bot einen Katalog von Beratungskategorien (Künstliche Intelligenz, Cybersicherheit, Datenanalyse, Prozesse, Strategie, digitaler Vertrieb und ein übergreifender „360°"-Dienst). Der E-Commerce konkurrierte nicht mit diesen Kategorien: Er ergänzte sie. Ein KMU, das einen ernsthaften Online-Verkauf eröffnet, braucht fast gleichzeitig Analytik zur Messung, Cybersicherheit zum Schutz der Zahlungsdaten und häufig KI zur Personalisierung der Erfahrung. Deshalb erlaubte das Programm, den Bon auf mehrere Leistungen zu verteilen. Wenn Sie die vollständige Übersicht der Optionen möchten, finden Sie sie in meinem Leitfaden Was ist das Kit Consulting und im Leitfaden zur digitalen Beratung des Programms.