Kit Consulting : le conseil en ventes digitales.

De nombreuses PME ont un site web, des réseaux sociaux et peut-être même une boutique en ligne, mais vendent peu par ces canaux. Ce n'est pas un problème d'outils : c'est un problème de stratégie commerciale digitale. À qui voulez-vous vendre ? Par quel canal ? Comment transformez-vous une visite en client, et un client en client fidèle ? Bien répondre à ces questions, c'est ce que finançait la catégorie Ventes digitales du Kit Consulting.

Qu'est-ce que la catégorie Ventes digitales du Kit Consulting

Le Kit Consulting est un programme public de Red.es, inscrit dans le Composant 13 du Plan de Relance, Transformation et Résilience (PRTR) et financé par les fonds NextGenerationEU. Sa logique est de payer le conseil d'expert — le « quoi faire et comment » — et non l'outil lui-même. Si vous voulez la vision complète du programme, vous la trouverez dans mon guide sur ce qu'est le Kit Consulting.

Au sein du programme, les ventes digitales étaient l'une des catégories les plus demandées, surtout par des PME ayant un bon produit mais un processus commercial digital improvisé. Le conseil, selon les bases du programme, aidait à établir l'investissement nécessaire et les techniques de marketing digital — y compris l'usage de l'IA — pour améliorer la performance des ventes en ligne. C'est ici que mon expérience en ventes B2B et processus commercial rejoint directement ce que cette catégorie visait.

Que couvre le conseil en ventes digitales ?

Le conseil en ventes digitales ne se limite pas à « monter une campagne ». Il aborde le processus commercial complet dans sa version digitale. En pratique, il couvre quatre blocs :

1. Stratégie de vente en ligne. Définit à qui vous vendez (votre client idéal), quelle proposition de valeur vous lui offrez, par quels canaux (site propre, marketplaces, réseaux sociaux, e-mail) et avec quels objectifs mesurables. C'est le socle sur lequel se construit tout le reste.

2. Tunnel de captation et de conversion. Conçoit le parcours du client, depuis sa découverte jusqu'à son achat : comment vous attirez des visites, comment vous captez des contacts (leads), comment vous les nourrissez et comment vous concluez la vente. C'est là qu'interviennent le marketing digital, le contenu et la publicité.

3. CRM et processus commercial. Aide à choisir et déployer un CRM qui organise les contacts, les opportunités et le suivi, et à concevoir le processus de vente étape par étape pour qu'aucune opportunité ne se perde. Je développe ce point dans mon guide pour choisir et déployer un CRM.

4. Mesure et amélioration continue. Définit les indicateurs (KPI) qui comptent, met en place un tableau de bord et établit un plan pour optimiser ce qui fonctionne et écarter ce qui ne fonctionne pas. Sans mesure, vendre en ligne revient à avancer à l'aveugle.

Livrables : que rapportez-vous chez vous ?

La valeur d'un conseil se mesure à ce que vous en retirez à la fin. En ventes digitales, voici les livrables qu'une PME devrait attendre. Je les résume dans le tableau ci-dessous, utile aussi comme liste de contrôle pour juger toute proposition de conseil commercial :

Comme pour le reste des catégories, le conseil planifie : il définit la stratégie, choisit le CRM et conçoit le processus. La construction de la boutique en ligne ou l'exécution des campagnes relèvent de la mise en œuvre, pour laquelle le programme Kit Digital convient mieux. Le Kit Consulting vous donne le plan commercial ; l'exécuter vient après.

Inclut-il le CRM et les tunnels de vente ?

Oui, et ce sont deux des pièces centrales. Le CRM est l'outil qui organise toute la relation avec vos clients et vos opportunités ; sans lui, l'information vit dans les têtes et des tableurs épars, et les ventes vous échappent. Le conseil aide à choisir le CRM adapté à la taille et au secteur de la PME — ni le plus cher ni le plus complexe, mais celui que vous allez réellement utiliser — et à le configurer autour de votre processus réel.

Le tunnel de vente (ou funnel) est la carte de la façon dont un inconnu devient client : attraction, intérêt, considération, achat et fidélisation. Le conseil conçoit ce tunnel pour votre activité, définit quelle action fait passer le client d'une phase à la suivante et où des personnes se perdent en cours de route. Il y a presque toujours une ou deux fuites évidentes qui, une fois colmatées, augmentent les ventes sans besoin de trafic supplémentaire.

Un détail que je souligne souvent : le tunnel ne se termine pas au premier achat. La phase de fidélisation — qu'un client revienne et recommande — est la plus rentable, car vendre à quelqu'un qui vous connaît déjà coûte bien moins cher que capter une nouvelle personne. Un bon conseil consacre de l'attention à cette dernière partie, que beaucoup de PME négligent en se concentrant uniquement sur la captation. Le CRM, là encore, est l'outil qui soutient cette relation sur le long terme.

Pour quel type de PME cela a-t-il du sens ?

D'après mon expérience avec des entreprises de Castilla y León et des Canaries, le conseil en ventes digitales convient particulièrement quand :

Vous avez du trafic mais peu de ventes. Si vous recevez des visites ou des contacts mais convertissez peu, le problème se situe dans le tunnel ou dans le processus commercial — exactement ce que cette catégorie met en ordre.

Vous vendez en B2B avec des cycles longs. Quand chaque vente exige plusieurs échanges et un suivi, un CRM et un processus bien conçus font la différence entre conclure et laisser refroidir des opportunités.

Vous dépendez d'un seul canal. Si toute votre activité passe par une seule voie — le bouche-à-oreille, une marketplace, un commercial —, diversifier les canaux digitaux réduit le risque et ouvre des perspectives de croissance.

Vous improvisez le marketing. Si vous publiez « quand vous avez le temps » et sans mesurer, un plan structuré transforme cet effort dispersé en résultats constants.

En revanche, si votre entreprise n'a pas encore de présence digitale minimale — site fonctionnel, présence dans les moteurs de recherche, un moyen de recevoir des contacts en ligne —, ma recommandation honnête est de bâtir d'abord ces fondations avant d'optimiser la conversion. Cela n'a pas de sens d'affiner un tunnel s'il n'y a pas encore de porte d'entrée pour les visites. Pour ce travail de base, le Kit Digital convient mieux ; je le compare au Kit Consulting dans mon article sur Kit Digital face à Kit Consulting.

Quels livrables obtient-on, et comment les utilise-t-on ensuite ?

L'erreur la plus courante est de classer le rapport du conseil et de continuer comme avant. Les livrables des ventes digitales sont conçus pour être utilisés au quotidien : la stratégie guide les décisions, le tunnel est surveillé, le CRM est alimenté à chaque contact et le tableau de bord est revu chaque mois. Un bon conseiller ne se contente pas de livrer des documents ; il laisse l'équipe capable de les exécuter.

C'est pourquoi, en évaluant une proposition, demandez toujours ce qui se passe après le rapport : y a-t-il un accompagnement dans la mise en œuvre ? L'équipe commerciale est-elle formée ? Les résultats sont-ils revus ? La vente digitale est un système vivant, pas un projet qu'on clôture et qu'on oublie. Si vous voulez approfondir le processus commercial qui soutient tout cela, je le traite dans conseil en ventes B2B.

Quels canaux digitaux choisir ? Site web, marketplaces, réseaux sociaux et e-mail

Une partie importante du conseil consiste à décider par où vendre, car tous les canaux ne conviennent pas à toutes les activités. Voici les principaux et quand ils ont du sens :

Site propre et boutique en ligne. C'est le canal où vous contrôlez le plus la marque, les données et la marge, sans commissions d'intermédiaires. En contrepartie, il exige de générer votre propre trafic. C'est la base pour presque toute PME qui veut construire un actif digital durable.

Marketplaces. Vendre sur des plateformes à fort trafic vous donne du volume rapidement, mais au prix de commissions et d'une concurrence par les prix face à de nombreux autres vendeurs. Elles fonctionnent bien comme canal complémentaire ou pour des produits à forte rotation, pas comme pari unique.

Réseaux sociaux. Utiles pour se faire connaître, créer une communauté et, dans certains secteurs, vendre directement. Leur force se situe en haut du tunnel : attirer et susciter l'intérêt. Ils exigent de la constance et du contenu.

E-mail marketing. C'est souvent le canal le plus rentable et le plus sous-estimé. Il permet de parler à ceux qui vous connaissent déjà, de nourrir la relation et de conclure des ventes à très faible coût. Un bon conseil redécouvre presque toujours ce canal oublié.

La clé n'est pas d'être présent partout, mais de choisir les deux ou trois canaux qui conviennent le mieux à votre client et à votre produit, et de bien les travailler. Le conseil aide à prendre cette décision avec discernement plutôt qu'à disperser les efforts.

Erreurs fréquentes dans la vente digitale des PME

Un conseil bien mené évite les faux pas les plus fréquents chez les PME :

Vouloir vendre à tout le monde. Sans client idéal défini, les messages sont génériques et ne touchent personne. Cibler le public est ce qui donne de la force à la communication.

Se concentrer uniquement sur la captation de trafic. Amener des visites vers un site qui ne convertit pas revient à jeter de l'argent par les fenêtres. Avant de dépenser en publicité, il convient de réparer le tunnel.

Ne pas utiliser de CRM (ou ne pas en avoir). Quand les contacts vivent dans des e-mails et des tableurs épars, le suivi échoue et les opportunités se refroidissent. Un CRM bien utilisé est l'un des leviers qui font le plus bouger les résultats.

Ne rien mesurer. Sans KPI ni tableau de bord, impossible de savoir quelle campagne fonctionne ni où s'améliorer. On prend des décisions à l'intuition et on répète les erreurs.

Confondre activité et résultats. Beaucoup publier sur les réseaux sociaux, ce n'est pas vendre. Le conseil réoriente l'effort vers les actions qui génèrent réellement du business.

Combien finançait le bon Ventes digitales ?

Le Kit Consulting fonctionnait avec un bon dont le montant total dépendait de la taille de l'entreprise, avec un plafond de 6 000 € par service. Voici les trois segments :

Une combinaison très logique consistait à consacrer un service aux ventes digitales et un autre à la catégorie IA — pour automatiser une partie du marketing et la qualification des leads — ou aux processus. L'aide était accordée sans mise en concurrence, au fil de l'eau jusqu'à épuisement des fonds.

État actuel du Kit Consulting et fonds restants

Pour ne pas créer de fausses attentes : la période de candidature ordinaire du Kit Consulting s'est terminée le 31 mars 2025 et l'appel apparaît comme clos sur le site Acelera Pyme. Les PME ayant obtenu un bon sont en phase d'exécution et de justification.

La nouveauté de 2026 est l'Orden TDF/38/2026, de 26 de enero (BOE-A-2026-2069), qui a modifié les bases du programme pour permettre de redistribuer les fonds restants et de traiter les candidatures exclues faute de crédit. L'arrêté n'a pas encore fixé de délais ni de procédure concrète, donc la façon rigoureuse de le formuler est de parler de « voie des fonds restants », pas de réouverture confirmée. Je tiens ce point à jour dans la situation du Kit Consulting en 2026.

Ma recommandation : mettez de l'ordre dans votre vente digitale, financée ou non. Une stratégie claire, un tunnel sans fuites et un CRM bien utilisé améliorent vos résultats dès le premier mois. Et si les fonds restants se concrétisent, vous arriverez avec le travail déjà avancé. Si vous voulez de l'aide pour mettre de l'ordre dans votre processus de vente en ligne, je serai heureux de vous donner un coup de main.